ビジネスモデル改善の３つの視点。他業界の実例を参考に。

• 「現金回収のタイミング」が変わると
• 「利益を得るポイント」が変わると
• 「対価をもらう相手」が変わると

「現金回収のタイミング」が変わると

皆さん、こんにちは、経営相談室の待谷です。

ビジネスモデルを改善したいと思っていても、どのように改善したらいいのかわからないという方は多いのではないでしょうか。
今回は、ビジネスモデルを改善する際のポイントをお伝えします。

日本では年度が終わる3月を決算期にしている企業が最も多いです。

そのため、ラストスパートをかけるために3月に商品をリリースしたり、セールを行ったりしているのを目にする機会も多いのではないでしょうか。
特にTVゲームは販売直後が一番売上が上がることもあって、ゲーム会社は最後のかき入れ時ということで、3月のリリースが多いようです。

さて、ゲーム会社というのはキャッシュフローの面で考えると企業の負担が非常に大きなビジネスモデルです。
開発と宣伝のために先にキャッシュアウトして、リリース後に回収するという流れになっているからです。

それに対して、自動車学校や大学などの各種学校は、先に代金を払ってもらい、その後にサービスの提供を行うビジネスモデルですから、キャッシュフローの面で企業の負担が小さくなりやすいと言えます。

このように、現金が入ってくるタイミングが変わると、資金繰りの必要性や経営の安全性に影響を与えます。
それに伴って、企業の経営状態は大きく変わります。

このように現金回収のタイミングを変えることで、経営状態を向上させることはできないでしょうか？

「利益を得るポイント」が変わると

一般的にスーパーマーケットの商品点数は30,000種程度、大型スーパーになると商品点数は10万種にも及ぶこともあります。
それに対して、コストコの取扱商品点数は約4,000種となっており、同業種と比較してかなり絞り込んでいます。

商品を絞り込むことで商品一点当たりの仕入れ量も大きくなり、その分安く仕入れることができますし、廃棄ロスや在庫管理コストも削減できます。
コストコの売上における販管費の割合は10%弱程度に抑えられているとのことです。

仕入れ額と販管費を抑えることで安く販売することができるのですが、コストコの粗利益率は10％程度なんだそうです。

販管費を抑えているとはいえ、そんなに低い粗利で成り立つのかと疑問に思われるのではないでしょうか。
実はコストコは小売業でありながら、販売した商品の代金ではなく、年会費が収益の柱になっています。

スーパーマーケットで顧客を呼び込むために、利益度外視の目玉商品を設定することがありますが、コストコは全て原価に近い値段の目玉商品と言えます。
顧客は年会費を払ってでも安く購入することができるため、会員になるという動機づけができています。
その結果、収益やキャッシュフローが安定したビジネスモデルを構築しています。

このように今までとは違うポイントで利益を得ることができないか、考える余地はないでしょうか？

「対価をもらう相手」が変わると

皆さんは普段Yahoo!やGoogle、Bingといった検索サイトを利用されているかと思いますが、一般的に検索サイトは無料で利用できます。
では、検索サイトが何で収益を得ているかというと、それは広告です。
検索している人に対して表示する広告や、様々なサイトに貼られている広告を日常的にご覧になっているはずです。

さて、検索サイト同様に無料で利用できるサービスは他にもあります。
例えば、各種SNSや地上波のTV、一部のスマホアプリも無料で利用できますが、検索サイトと同様に広告収入が主な収入源です。

これらの共通点として、多くの人に利用してもらうために無料にしていること、利用者が多いほど広告としての価値が上がるということが挙げられます。

このように対価をもらう相手を変えることで、新たなビジネスモデルを構築することはできないでしょうか？

経営相談室　スタッフコンサルタント　待谷　が担当しました。

（2020年3月18日公開）