第252回 売上計画の説得材料を集める|あきない・えーどのなかのひと|大阪の中小企業支援機関。 大阪産業創造館(サンソウカン)

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あきない・えーどのなかのひと
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売上計画の説得材料を集める

  • 売上計画は逆算か積み上げか?
  • 売上計画の具体的な根拠
  • 複数の説得材料を示す

売上計画は逆算か積み上げか?

みなさん、こんにちは。
大阪産業創造館 経営相談室の岡島です。

新規事業や起業するときの事業計画の必要性については普段からお伝えしております。

売上計画の実現性を高めましょう

この事業計画書の中でも、特に大事なのが売上計画で、売上を予測するときの「根拠」が重要です。

ただ、これから始める事業なので、やってみないとわからないとか利益から逆算した売上計画を立てる方もいます。

既存事業における、売上目標なら利益から逆算することもありますが、これから始める事業では、根拠を積み上げて実現可能性を示すことも重要です。

関係者に説明したときに、「なるほど。この事業は成功するだろう」と思わせることができるかがポイントです。

では、どうすれば、「この売上なら達成できる」という「根拠」を示すことができるのかを考えてみます。

売上計画の具体的な根拠

まず最初に、1番の説得材料は、
・既に注文を獲得している
ことです。
発注書まではいかなくても、仮発注書や見積り依頼でも根拠となります。

次に、実績が無ければ
・実際に売ってみる
ことです。

〇〇人にアプローチしたら
〇〇人に、いくらで、何個売れた、
という事実は、疑いようのない根拠です。

これにより、商材の品質やニーズ、価格の妥当性、営業力が証明されます。

既に商材があれば、マルシェや展示会などに出店して、
根拠を積み上げることもできます。

また、アンケートを収集することで、顧客の声を根拠にすることもできます。

他にも、
・前職の実績→前職では、いくらくらい売っていたので・・
・業界の標準→業界の標準では、いくらくらい売れているので・・・
・競合の実績→同じような競合他社では、いくらくらい売れているので・・・
その〇〇%くらいは、売れると想定しているというのも説得材料になります。

更には、
・市場規模・商圏情報→対象者数は〇〇人いて、その〇〇%で試算しても・・・
・顧客リストやSNSのつながり→つながりのある〇〇名にアプローチすれば〇〇%は・・・
・連携先→連携先の〇〇人の顧客にアプローチすれば〇〇%は・・・
などと、想定される見込みを定量的に示すことが重要です。

複数の説得材料を示す

どれか1つというよりも、説得材料は多いに越したことはないです。
反面、このどれも記入できないとなると、関係者を説得するのは困難となります。

これらの根拠を積み上げて、事業計画書の説得力を高めてください。

経営相談室 スタッフコンサルタント 岡島 が担当しました。

▼岡島 卓也(オカジマ タクヤ)のプロフィールはこちらからご覧いただけます。
→ 岡島 卓也(オカジマ タクヤ)のプロフィール

(2019年9月11日公開)

大阪産業創造館 経営相談室(あきない・えーど)

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