第396回 展示会出展で効果を上げるには?|経営相談室のなかのひと|大阪の中小企業支援機関。 大阪産業創造館(サンソウカン)

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なかのひと
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展示会出展で効果を上げるには?

  • 展示会は事前準備が大切
  • 展示会当日の効果を高めるためには
  • アフターフォローも忘れずに

展示会は事前準備が大切

経営相談室の東です。
先日、経営相談室のご利用者が展示会に出展されるとご案内をいただいたので、足を運んでみました。

準備からアフターフォローまで計画を!

準備からアフターフォローまで計画を!

展示会は、自社の商品・サービス等を多くの来場者に見てもらえる機会になる一方で、費用もかかりますので、効果を高めるためにも事前に次の3つを明確にしておく必要があります。

1.目的:展示会はさまざまなテーマで設定されています。自社の商品・サービスが展示会の趣旨と合致しているか、想定している来場者は自社が希望する顧客像と一致しているかなどを検討し、なぜその展示会に出展するのか、目的を確認しましょう。

2.目標:費用対効果を検証するうえでは、何らかの指標となる目標設定が必要です。来場者から得た名刺の数やアンケートの回収数など、どのくらいの顧客接点を持つのかを目標数値とともに明確にしておきましょう。

3.スケジュール:展示会当日までには、さまざまな準備が必要です。ブースの設営に始まり、出展の事前告知、当日の配布物、人員の確保、配送の手配等、展示会当日から逆算して、スケジュールに落としこみます。

ちなみに、どんな展示会があるかは、下記のサイトで検索することができます。

□世界の見本市・展示会情報(J-messe)
https://www.jetro.go.jp/j-messe/

特に、展示会出展が初めての場合は、事前に出展したい展示会を見学しておきましょう。

展示会当日の効果を高めるためには

当日の来場者対応がスムーズにできるよう、運営に関する準備も合わせて行いましょう。
来場者への対応マニュアル作成、当日接客するスタッフのトレーニング、さらに、前日は設営したブースでリハーサルを行うことで、どのように対応すれば顧客の理解が深まるかなども具体的に確認することができます。

また、リハーサル時に準備物に抜けや漏れがないかなども確認しておきましょう。
当日、来場者は業種などの属性別に色分けされたバッジを身に着けていますので、想定顧客と合致する来場者には積極的にアプローチするなど、関わるスタッフ全員で働きかけを行う対象を共有しておきましょう。

アフターフォローも忘れずに

展示会が終わってしまうと一仕事終えたように思いがちですが、大事なのは展示会終了後のアフターフォローです。

多くのブースがあるなかで興味・関心を抱いて立ち寄ってくれた来場者は重要な見込み客となりますので、お礼のメールを送るなどし、今後の商談につなげましょう。

また、来場者アンケートは集計・分析を行い、営業活動や次回の展示会に活用できるよう振り返りすることも忘れずに行ってください。
併せて、準備段階で設定していた目標数値が達成できたかどうか、要因の分析も合わせて実施しましょう。

ブログでは要点のみの説明となりましたが、展示会を活用した営業活動を実施したい、より強化したいとお考えの方は、当該分野に強い専門家も登録している経営相談室をぜひご利用ください。

経営相談室 スタッフコンサルタント 東 が担当しました。

東 純子(あずま じゅんこ)のプロフィールはこちらからご覧いただけます。
→ 東 純子(あずま じゅんこ)のプロフィール

(2022年8月17日公開)

大阪産業創造館 経営相談室

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