受注プロセスの管理

• 受注プロセスの明確化
• 問題点の可視化
• まずはシンプルな管理からスタート

受注プロセスの明確化

こんにちは。
経営相談室の谷口です。
今日は目標売上を達成するための対策についてお伝えします。

受注プロセスを分析しましょう！

通常、お客様が自社の商品・サービスを知ってから購入（契約）するまでいくつかのプロセスを踏む必要があり、日用品ではなく買回り品のように比較検討するものであれば、そのプロセスはさらに長くなります。

例えば、スポーツジムを探そうと思ったら、検索サイトで「スポーツジム　地名」などで検索→検索結果の中から気になったHPのリンクをクリック→HP内のサービス内容等を見る→他のスポーツジムのサイトも見て比較する→友達にも意見を聞いてみる→気に入ったジムのHPで体験申込をする→体験する→契約する、という流れです。
けっこう長いプロセスですね。

しかし、契約してもらうには受注プロセスを明確化し、お客様にそのプロセスをひとつひとつたどってもらう必要があります。

問題点の可視化

特にネットを用いたプロセスに関しては、アクセス解析をすることで、各プロセスの量、次のプロセスに移行する率を可視化することができます。
そのため、目標を達成しそうにない場合、どのプロセスに問題があるのか特定して対策を打つことができます。

もし、この受注プロセスを分析しなかったら、見当違いの対策を打ってしまう可能性があります。

例えば、「契約数が少ないのはHPのアクセス数が少ないからだ」ということで広告費を増やす対策をとるなど。しかし、実際はHPのアクセス数に問題はなく、HP内で自社のアピールポイントをしっかりと訴求できていないだけかもしれません。

そうなると必要な対策は広告費を増やすのではなく、HPの中身を改善することになります。

まずはシンプルな管理からスタート

「よしわかった！受注プロセスを分析してみよう」と思ったら、さきほどお伝えしたとおり、まずは各プロセスの量と次のプロセスに移行する率だけを分析するシンプルな管理体制から始めてください。

その中にはボトルネックとなっている箇所が必ずあります。
そこから手を打ちましょう。

受注プロセスについてお悩みの方は、経営相談室にご相談ください。

経営相談室　スタッフコンサルタント　谷口　が担当しました。

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（2023年1月11日公開）