営業トーク　オンライン時代でも変わらないもの

• お客様の「○○できる？」が受注獲得につながる。
• 営業トークには型がある。
• お客様のブラフには屈しない。

お客様の「○○できる？」が受注獲得につながる。

こんにちは。
経営相談室の森です。

新型コロナウイルス感染症の影響がまだ根強く、どの会社も人との接点を減らさざるを得ず、特に営業関係の方はご苦労なさっていると思います。お客様とのファーストコンタクトやプレゼンテーションもWEBを使ったものが増えています。

何事も基本に忠実に

しかし、商談も詰めの時期やクロージングの段階では、営業マンの役割はまだまだ大きいです。販売先の購買担当者との信頼関係を深めて、「○○できる？」という問い合わせを増やせば、売り上げは増えてゆきます。

営業トークには型がある。

お客様からの「問い合わせ」を活用して、営業効率を高める方法を一つご紹介します。

営業会議などの折、各営業マンにポストイット等にお客様からの「問い合わせ」を1件ずつ書き出してもらいます。

書き出したポストイットをホワイトボードに張り付け、同じ内容のものは一か所にまとめていくと、同じ内容の塊ができます。この数の多い方からベストファイブが、業界のニーズに他なりません。

この結果（ニーズ）に対して、提案内容を考えておけば、お客様の「○○できる？」という言葉が出た時、または出る前に「○○させていただきましょうか？」と提案することができ、次回プレゼンテーションや、商談につながる可能性は高くなります。

お客様のブラフには屈しない。

もちろん、商談がいつもスムーズにいくとは限りません。

「ほかの会社はもっと安い」とのお言葉がお客様から返ってくるのもよくあることです。品質やデリバリー条件等を考慮せずにおっしゃることが多いですね。
但し、これは提案する側の出方をみるといったハッタリ（ブラフ）であるケースが大半です。

こういったブラフには冷静に、品質、生産ロット、デリバリー体制等を説明して、安易な値引きに走らないように注意しましょう。

経営相談室　スタッフコンサルタント　森　が担当しました。

（2020年10月07日公開）