しっかり準備、そしてシタタカに「まいどおおきに」

• ハードネゴシエーションの秘訣は情報収集
• シタタカな交渉、けど、喧嘩したら負け
• 価格は需要と供給のバランスで決まる。

ハードネゴシエーションの秘訣は情報収集

営業で厳しい場面の一つに価格交渉があります。

「この値段でいけるやろぅ・・、よそさんはこの値段でやる言うてるでぇ・・」バイヤー、仕入担当の常套文句です。

しかし、このほとんどがブラフ（ハッタリ、威嚇）。根拠はありません。

私も駆け出し営業の頃、いやというほど脅されました。この問題は「交渉術」「セールストーク」などというノウハウ本を読んでも解決しない。

仕入業者から情報収集、供給業者のコスト構造を研究する。しっかり準備することだけが対抗手段。「この値段で受けるとこに発注してください。」と言える。

「わかったわ！」と受注したことも少なからずありました。発注書は放り投げられましたけど・・・

シタタカな交渉、喧嘩したら負け

アベノミクス、経済政策、GDP（国内総生産）を600兆円にする。消費を伸ばすためには、中小企業の賃金アップが必要、そのために、世耕経産相は下請法を見直すと言っています。

バイヤーの横暴、優越的地位の乱用を厳しく問う、ということですね。

しかし、発注する方が強いのが現実。だから、喧嘩しても意味がない。「カッとなった点については謝ります。」は愚の骨頂。点もへったくれもない。謝ったら負けです。

発注書を投げつけられようが、受注したら勝ち。バイヤーのでこちんに万札が張り付いている。「おおきに」と言ってそれを引っ剥がす。それが商売の醍醐味です。

ルソンの壺はフィリピンの港に転がっていたもの。納屋助左衛門はこれらを時の権力者豊臣秀吉に高値で売り付け、貿易船の資金にしました。

価格は需要と供給のバランスで決まる。

DS曲線。需要（D）線は右下がり、供給（S）線は右上がりの曲線。この交点が市場価格。経済学はこの交点を求める学問です。

市場価格は店頭で売られている商品の価格＝上代と言っても良い。例えば、量販店の仕入値＝下代は上代の税込約40％（掛率40％、4掛け）。

量販に納入する業者が確保する最低マージンが20％弱。このケースが全てやないけど、こんな情報が交渉の武器になります。

経営相談室　スタッフコンサルタント　森が担当しました。

(2016年10月12日公開)