企業がWebサイトで訴求しなくてはいけない2つのこと

• Webサイトに来る人はどんな人か
• 特徴だけでなく、ユーザーにとってのメリットを
• ユーザーが知りたいことを掲載する

Webサイトに来る人はどんな人か

皆さん、こんにちは、経営相談室の待谷です。

TVのCM、新聞・雑誌の広告、駅や電車内の広告、ポータルサイトのバナー広告…など、様々な宣伝広告手法がありますね。
これらとWebサイトとの違いは何だと思いますか？

それは情報をどのようにして取得するのかという点です。
多くの広告宣伝媒体は、広告主からターゲットに対して強制的に情報提供を行うプッシュ型の手法です。

それに対してWebサイトは、情報を得たい側が情報に対して自らアクセスする必要があるプル型の宣伝広告方法です。

つまり、Webサイトにアクセスする時点で何らかの興味や知りたいことがあるということになります。
ですから、訪問者に対してしっかり訴求をして、お問い合わせや来店誘致などの成果につなげたいですよね。

そのためには、
・ユーザーが知りたいこと
・ユーザーにとってのメリット
これらの2つを訴求することが必要です。

特徴だけでなく、ユーザーにとってのメリットを

「スペックが高い」「機能が豊富」「独自の技術」など、競合製品と比較して優位な点を訴求したくなるのはよく分かります。

顧客が料金を支払うのは、商品のスペックや機能、技術そのものではなく、それらによって得られる効果やメリットに対してです。
ですから、スペックや機能、技術の訴求だけでは不十分なのです。

例えば、
・商品を購入することで削減される費用
・商品を使用することで解決できる問題
・サービスを受けることで回避できるトラブル

など、提供する商品・サービスに応じてユーザーが得ることができるメリットがあるはずです。

繰り返しになりますが、上記のメリットを提示して、それに対して料金を支払うだけの価値があると思っていただかないといけません。

ユーザーが知りたいことを掲載する

営業マンがやってきて、商品の素晴らしさを語っている場面をイメージしてみてください。 説明の中で疑問を感じたら、その場で営業マンに質問することができますので、疑問も解消することができるでしょう。

しかし、Webサイトの場合だと閲覧中に疑問を感じてもその場で質問することができません。
メールで問い合わせてもいつ返答があるのか分からないし、電話で問い合わせるとしたら、相手の業務時間に合わせることになります。

同業者はいくらでもいるので、「このWebサイトには自分の欲しい情報がない」と思われると、すぐに別のWebサイトに行ってしまいます。
ですから、自分の言いたいことだけを掲載するという訳ではなく、

・スペックが高い…それでどれぐらい費用削減ができるのか？
・機能が豊富…自分たちでも使いこなせるのか？
・独自の技術…競合製品では解決できないことが解決できるのか？

…など、ユーザーの知りたいことを掲載しなくてはいけないというのはご理解いただけるのではないでしょうか。

神様ではありませんので、ユーザーの知りたいことを全て先回りして掲載するなんてことは不可能です。
しかし、取り扱っている商品・サービスは、どんなユーザーの、どのような問題解決・課題達成を提供するものだということは分かっているはずです。

これらをしっかりご考慮いただいて、Webサイトで何を訴求すべきかを検討されることをお勧めいたします。

経営相談室　スタッフコンサルタント　待谷　が担当しました。

（2018年6月6日公開）