第189回 展示会の活用|あきない・えーどのなかのひと|大阪の中小企業支援機関。 大阪産業創造館(サンソウカン)

中小企業の経営者・起業家の皆様を支援する機関。大阪産業創造館(サンソウカン)

あきない・えーどのなかのひと
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展示会の活用

  • 展示会の定義
  • 展示会のメリット・デメリット
  • 出展の判断基準

展示会の定義

こんにちは。スタッフコンサルタントの谷口です。
だいぶ気温が上がってきました。暑さに負けないようにがんばりたいと思います。

展示会を活用しましょう。

さてこの間、日本政策金融公庫が開業後1年以内の企業に実施した2017年のアンケートを見ました。
「開業時に苦労したことおよび現在苦労していること」の質問に対して、開業時および現在共に顧客・販路の開拓が1位でした。

今回のアンケートは、開業後1年以内の企業を対象としていましたが、開業してから何年経っても、新しい市場でモノやサービスを売りたいときは、顧客・販路の開拓というのは課題になってくると思います。

売る商品や売る相手によっていろいろアプローチの仕方はあると思います。
今回は、その中でも展示会についてご紹介したいと思います。

展示会の定義は、経済産業省によると「商品・サービス・情報などを展示、宣伝するためのイベント」だそうです。

大きく分けると
見本市(出展者:売り手、来場者:買い手)
逆見本市(出展者:買い手、来場者:売り手)
に分けられます。

どちらに参加するにしても共通して言えることは、見込み客に接触して、商談相手の困りごとを引き出し、自社の商品やサービスを使った解決方法の提案をする、そして最終的には販売につなげることが目的です。

展示会のメリット・デメリット

展示会のメリット・デメリットとしては以下が挙げられます。

メリット
一度に多くの見込み客と接点を持つことができ、効率的に営業をかけられる。
同じテーマに関心のある企業が集まるので、業界の情報収集や技術交流にも利用できる。
なかなか接点を持ちづらい大企業に売り込めるチャンスがある。

デメリット
売上につながらなかった場合、出展等にかかった経費を回収できない。

出展の判断基準

出展を検討する際は、出展する目的・テーマ・場所・どんな人が来場するか・過去の集客数・出展料などを鑑みて検討してみてください。

また、その出展をすることでどれだけの利益を上げるか目標を立てることが重要です。

利益を出すためには、どれだけ販売しないといけないか。
そのためにはどれだけ見積もりを出さないといけないか。
そのためにはどれだけ商談に持ち込まないといけないか。

などから逆算していくと、最終的に何人と名刺を交換するとか、何枚チラシを配布するとか、具体的な行動につながる目標数値がでてくると思います。その目標数値に実現可能性があれば出展する、なければ計画を見直すか出展しない判断ができます。

出展する際は、念入りな下準備が必要です。役割分担、販促ツール、営業トークなどなど。
場合によっては社内でロープレなどをしてもいいのではないでしょうか。

あるいは来場者側は、無料もしくは低価格で参加できるので、まずは会場の雰囲気をつかんだり、出展している会社のやり方を勉強してみたりする手もあります。

産創館では、出展料が安く集客数の多い展示会を複数回、開催しています。
展示会では、来場者が見込み客になるかどうかを見極める必要がありますが、産創館の展示会はテーマを絞り込んでいるため、マッチングしやすいと好評を頂いています。

ご自身の事業にマッチした展示会があった際は、出展、もしくは来場を検討してみてはいかがでしょうか。
また経営相談室では、展示会出展にあたってのアドバイスを含め様々な経営相談を行っています。 是非ご利用ください。

経営相談室 スタッフコンサルタント 谷口 が担当しました。

▼谷口 睦(たにぐち むつみ)のプロフィールはこちらからご覧いただけます。
→ 谷口 睦(たにぐち むつみ)のプロフィール

(2018年6月13日公開)

大阪産業創造館 経営相談室(あきない・えーど)

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(9:00~17:30※土日祝除く)