よくある経営・法律相談
今までいただいたご質問の中で多かった質問とその回答例です。
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Ｑ
価格競争から脱却する方法
競合他社が1割も安い価格提示をしています。価格競争から脱却するには、どのような取り組みをすればよいのでしょうか。
回答の続きを読むＡ価格以外の視点からお客様に訴求しましょう
価格競争が起こった場合には、いくつかの戦略が考えられます。どの戦略を選択するのか考えてみてください。
１．原価を見直して価格競争に勝ち抜く
原価を見直して価格競争に勝ち抜く戦略です。通常、売価は原価に利益分だけ足した価格をつけます。しかし、これではなかなか思うような売価に...
回答者生産管理窪津 正充 -
Ｑ
売上が低迷しています。何から手を付ければいいでしょう？
売上が減少しており、回復の見込みがありません。なんとか手を打ちたいのですが、何から取り組めばいいのでしょう？
回答の続きを読むＡまずは、現状分析をして売上につながっていない業務やサービスを整理、重点的に取り組む内容を決めましょう
売上の低下の原因は大きくは、環境の変化に自社のサービスや体制がついていっていない事にあります。顧客数の減少や単価のダウンなど、なんとなく感じている事を、数値で分析して明確にしてみましょう。さらに現場で接客や営業をしている人やお客さまにヒヤリングしてみると、取り組むべき課題が...
回答者マーケティング戦略泊 悦子 -
Ｑ
営業の見える化で情報共有すべきポイントについて教えてください
今まで営業に関しては、日報を書かせる位で営業マン任せでやってきました。
「営業の見える化」をしていきたいのですが、何をどのように情報共有していけばいいのでしょう？回答の続きを読むＡ「目標との差異と見通し」がリアルタイムでわかるように情報共有をしていきましょう
個々人が頑張れば売上が上がっていた時代ではなくなり、属人化を防ぎ、組織営業をしていくためには「営業の見える化」必要です。
かといって、日々の行動や営業の内容をすべて見える化する事は不可能であり、営業担当者の負担を増やすだけになりかねません。また日報のように終わったことの結果...
回答者マーケティング戦略泊 悦子 -
Ｑ
新規開拓をするのに、商談会や展示会で成功するポイントは？
当社製品の顧客開拓や新製品の販路開拓をするために、展示会への出展を考えています。どのように進めたらいいのか、また成果を出す秘訣やポイントを教えてください。
回答の続きを読むＡ「事前・当日・事後」の流れと「プレゼンテーション」が大事です。
展示会、商談会は、“魅力ある商材や企業の発掘・新規取引”という明確な目的を持った企業と一挙に商談できる絶好の場です。出展の目的は「顧客開拓・販路開拓」です。
①事業計画と連動した「出展の目的（課題）とコンセプトの明確化」
②ターゲット顧客へのきちっとした「中身の濃い打ち出しと特...
回答者マーケティング戦略佐々木 武 -
Ｑ
提案営業の進め方
BtoBの企業です。営業だけでは、自社の商品の魅力が伝えきれていないようです。何か良い方法はありませんか？
回答の続きを読むＡお客様から具体的な要求を聞き出しましょう。
営業が伝えきれないのではなく、お客様の要求を上手く引き出せていないのではないでしょうか。
これを解消するためには、
1.お客様に具体的な質問をする
2.提案書を持っていき、お客様の問題点を具体的にイメージしてもらう
ということを念頭においてください。
1.お客様に具体的な質問をする
お客様の要求を引き出すためには、営業が商品の話をするのではなく、お客様に自社の悩み... -
Ｑ
BtoCビジネスで売上を伸ばすにはどうすればいいですか？
BtoCのビジネスを行っていますが、売上が安定しません。売上を一定水準に保ちながら、さらに伸ばしていきたいと考えています。
回答の続きを読むＡ忘れられないように情報発信を定期的に行いましょう
BtoCビジネスの売上は商品×見込み客で表現されます。ビジネスをされている多くの方は商品について考えたり、増やしたり、改良するのは好きだと思いますので、見込み客についてお話ししていきます。BtoCに限らずですがビジネスで売上が上がらなくなるのは、売れないとき、すなわち次のどちらかが多いです。1.営業できる見込み客がいない
2.自分たちの存在を見込み客から忘れられる
この両方をなくすために、見込み客を増やし続け、忘れられないように情報を発信し続けるということが必要です。
情報の発信についてはたくさん手法があります。ホームページ、ダイレクトメール（DM）、チラシ、メール...
回答者マーケティング戦略清水 群 -
Ｑ
POSデータや営業日報などのデータはどうやって活用すればいいですか？
毎日データは溜まっていくのですが、溜めるだけで使っていません。何とか活用したいのですが、どのようにすべきかがよくわかりません。
回答の続きを読むＡまずはデータを一覧表にまとめてグラフ化しましょう
まずこれらのデータをなぜ活用するかというと、業務内容や業績の改善が目的です。改善出来ているかどうかを把握するには、数字やグラフなど目に見えるようにしなければなりません。そのため、まずは全ての情報をエクセルなどの表計算ソフトで一覧表を作成しておきましょう。POSデータなどは項目がまとまっているため、データの抜き取りや転記で問題ないかもしれませんが、営業日報はまとめる項目を先に決めておく必要があります。例えば、訪問先企業ごとに売上はいくらだったのか、何回目の訪問なのか、初回の訪問事由や先方の役職、訪問した担当者などです。もちろん項...
回答者マーケティング戦略清水 群 -
Ｑ
売上の季節変動が激しすぎる際の対応策
中小製造業ですが、売上の季節変動が激しく、繁閑の差が大きく変動しています。繁忙期にはアルバイトを雇うほどですが、閑散期には仕事が少なく人が余っています。売上の季節変動を解消する対応策を教えて下さい。
回答の続きを読むＡ年計グラフで現状を把握し、閑散期の対策をうちましょう。
１．年計グラフを作成して現状把握をおこなう月単位でみると売上変動が激しく、毎月の損益が安定しない商品を製造、販売している企業があります。単月で損益を改善するにはどうすればよいでしょうか。月ごとに大きく売上が変動する場合は、あまりにも変動が激しく傾向が読み取れなくなります。過去の売上と現状の売上を対比するには、年計グ...
回答者生産管理窪津 正充 -
Ｑ
店舗の集客のやり方を教えてください。
店舗オープンして数年が経ちますが、安定した集客が実現できず、売上・利益が上がりません。
回答の続きを読むＡ「顧客の種類」に応じて「集客の打ち手」は異なります。
集客を行う前に、まずは顧客の種類について知っておく必要があります。「市場（マーケット）→見込客→新規客→固定客→ファン客」です。
特定の「市場（マーケット）」があって、その中に、自社の商品・サービスに興味をもってくれそうな「見込客」がいるわけです。見込客が一度でも商品・サービスを買ってくれたら「新規客」になります。そして、新規客が何度もリピートをしてくれて「固定客」になります。その固定客の中で自社との... -
Ｑ
新規ビジネスの事業化における留意点は何ですか？
長年、事業をする中で、既存事業が先細りになっており、新規ビジネスの展開を考えています。新規ビジネスの事業化における留意点について教えてください。
回答の続きを読むＡ新規ビジネスの特性（既存事業との違い）に留意して進める必要があります。
既存事業には、事業活動を遂行する中で蓄積してきた、多くの知見やノウハウがあります。
新規ビジネスの事業化においては、自社の今までの知見やノウハウが通用しません。そのため、新規ビジネスの事業化では、以下の点に留意することが必要です。
１．複数シナリオを検討する。
既存事業ではノウハウがありますので、すでに把握している最適な方法によって、効率的に事業を遂行...
回答者マーケティング戦略片山 祐姫
