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下請けでの受注が減少している場合の改善方法

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  • 下請けでの受注が減少している場合の改善方法

    長年に渡って製造業で下請けをしていましたが、受注の減少が止まりません。どうすればよいのでしょうか。

    営業方法を見直して自社の強みを深耕しましょう。



    下請けで受注している企業は、今までの取引先と今まで通りの関係を続けているだけでは、受注の減少により経営の危機に陥ることがあります。そこで①取引先への営業方法を見直すことと、②取引先のお困りごとを解決する営業活動をおこなうことが重要です。

    ①取引先への営業方法を見直す
    下請けで受注している企業は、取引先との力関係で強く出られないことが多いです。しかし自社のアピールを十分にせずに、営業しないことは大きな損失につながります。そのままでは受注量が減少し、競合他社にシェアを奪われるからです。今後、営業活動するにあたり「自社の強み」を見つけ出し、取引先にしっかりアピールして下さい。
    自社は競合先と比べて、何が、どのように、優れているでしょうか。商品の魅力、技術力、価格、短納期、顧客対応力などいくつでも候補をあげてみましょう。さらに、顧客に直接関連しないような2次的な強みも抽出しましょう。例えば、企画力、組織力、企業文化、優秀な人材、仕入先、財務基盤などが2次的な強みの候補です。2次的な強みは直接的な強みを支えるものになります。このような視点で見ると、多くの企業に強みがあることが分かります。もしまだ自社の強みが分からない場合は、取引先や金融機関に聞いてみるのもよいでしょう。
    その強みを元に営業資料を作ります。できれば数値化する方が自社の強みを分かりやすく伝えることができます。現在の取引先に自社の強みである営業資料を示しながら、受注数量などを交渉してみましょう。これまでの自社の魅力やありがたみを伝えることができ、交渉しやすくなります。

    ②取引先のお困りごとを解決する営業活動をおこなう
    今まで取引先から一方通行での受注をしてきた企業も多いと思います。今後は取引先のお困りごとや要望を聞いてみましょう。もし取引先のお困りごとや要望と自社の技術が近いものであれば、受けてみるのもよいでしょう。取引先の要望から新たな製品や部品を生産するのは、トライ&エラーを繰り返すことになり手間と時間がかかります。しかし手間をかけた分だけ新たな分野に進出する可能性があり、自社の将来に役立つ技術につながります。
    新たな問題にトライすることで、今まで気づかなかった分野に進出することができます。積極的に営業活動を行い、新たな道を切り拓いて下さい。

    (回答日:2024年8月23日)

回答した専門家
生産管理

窪津 正充

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