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大阪の中小企業支援機関。 大阪産業創造館(サンソウカン)

海外事業展開後の新規顧客開発の具体的方法

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    既存顧客の海外シフトとコストダウンのために海外に法人を設立したのですが、現地で新たに販路開拓して新規顧客を開発するにはどのような方法が効果的でしょうか?

    海外での展示会や商談会を活用し代理店やエンドユーザーへの直接提案が効果的です。


     中小企業が海外事業展開を行うときはほぼ3通りの目的に分けられます。
    ① 主要取引先の海外シフトに追随して取引継続を確保するため現地生産を展開する
    ② コスト競争力を高めるため人件費の低い国で持ち帰り生産を行う
    ③ 国内市場が先細りして成長発展が望めないため海外の新規市場・顧客を開拓し拡大する

     ①と②の段階では、縮小する国内市場に対してコスト対応で需要確保を実現する海外展開であるのに対し、現在では③の目的で海外に進出する企業が増えています。成長著しい海外市場で需要を取り込み、企業全体で成長発展を目指す積極的戦略にシフトしてきています。

     もっとも販売先がほぼ固定化している①や②の段階ではなく、③の事業展開ではより戦略的に現地での販路開拓による新規顧客開発を進めていくことが必須です。日本の中小企業は、一般的に技術力や対応力で得意先から信頼を得て継続的に受注してきた経緯がありますが、一方、新たに海外で顧客を開発する販売体制は弱いといえます。

     海外で新規に顧客開発を行うには、単に待っているだけでは顧客はやってきません。自ら積極的にターゲット顧客や取り扱ってもらえる代理店を探し出す活動が重要です。海外現地での日系社会はある意味濃密で狭い特徴があります。商工会などコミュニティを通じた紹介や口コミを利用して新規顧客と接触することもできますが、海外で最も効果的な顧客開発手法は、現地での展示会や商談会を積極的に活用することです。また最近ではSNSやマッチングサイトを活用したWEBマーケティングにも取り組んでいくと効果があります。ターゲット顧客とのコンタクトの場を意識的に作り出し、顧客のお困りごとを解決する提案力によって関係性を強化していくアプローチが重要です。

回答した専門家
海外取引

杉浦 直樹

〜海外展開は飛躍の架け橋R〜 海外展開後の経営課題解決パートナー

少子化の影響は日々深刻に・・人を採用できない!日本の市場は着実に縮小!
〜海外で頑張れない企業に未来はありません〜
今こそ海外に目を向け、海外の人材を活用し伸びる市場とともに成長発展するため、
「次世代につなぐ中小企業の海外経営」をフルサポートします。

ライセンス

重点取扱分野

ベトナム等アジア新興国への海外進出支援・海外法人設立

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