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大阪の中小企業支援機関。 大阪産業創造館(サンソウカン)

海外取引における代理店契約をする際の適切な方法と注意点を教えて欲しい。

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  • 海外取引における代理店契約をする際の適切な方法と注意点を教えて欲しい。

    海外の面白い商品を見つけました。代理店契約をして日本のマーケットで販売したいと考えています。代理店契約の方法や契約実施時のどのような点に注意すれば良いでしょうか。

    代理店契約は大きなビジネスチャンスですが、交渉・実施には知識と粘り強さが必要です。


    海外の面白い商材を発見しその商品の販売代理店となるには、販売計画や目標、契約地域や年間の予定成約数などを相手側に提示することが必要です。
    貿易の場合、海外(特にアメリカ)では販売代理店に①エージェント(代理店)②ディストリビューター(販売店)に機能の区別があります。①エージェントとは海外メーカーを代理して当該地域での売買契約を手数料をもらって手助けするという関係を意味しており、発注や価格の決定などの決定は海外メーカーが顧客と直接行い、また広告宣伝費や諸経費を海外メーカー側が一部負担することもあります。このためエージェントは海外メーカーに対して、常に市場動向や販売状況を伝える必要があります。②ディストリビューターは自己のリスクで海外メーカーから商品を購入、在庫、販売をし、販売価格の決定権も自己が持ちます。このため広告宣伝費や諸経費も自己が負担することになります。販売代理店には一般的にこのような区別があるため、個別に契約をされる際は契約書の文言(及びその定義)や合意の内容に注意が必要です。
    当該地域での販売権を一手に与えるという独占的代理権・販売権の交渉は代理店契約における重要なポイントです。独占権を与える代わりに最低販売数量や最低購入量を課される場合があるので、慎重な対応が必要です。
    海外の面白い商材を発見しても、既に代理店があったり他社と交渉中の場合があります。この場合でも既存代理店の販売量に不満や販売、展開能力に問題を感じていたりする場合があるのであきらめずに交渉をすることをお薦めしします。ただしその場合には既存代理店とのトラブルを避けるために海外メーカーとの事前協議が必要となります。既に代理店をされている場合でもこのような新規業者などへ突如契約を変更される場合があるので、海外メーカーとの信頼関係構築が代理店契約ではきわめて重要です。

回答した専門家
海外取引

山本 雄彦

海外取引・貿易などの「グローバルビジネス・サポーター」です。アクティブかつ真...

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