大阪の中小企業支援機関。 大阪産業創造館(サンソウカン)

新規開拓をするのに、商談会や展示会で成功するポイントは?

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  • 新規開拓をするのに、商談会や展示会で成功するポイントは?

    当社製品の顧客開拓や新製品の販路開拓をするために、展示会への出展を考えています。どのように進めたらいいのか、また成果を出す秘訣やポイントを教えてください。

    「事前・当日・事後」の流れと「プレゼンテーション」が大事です。



     展示会、商談会は、“魅力ある商材や企業の発掘・新規取引”という明確な目的を持った企業と一挙に商談できる絶好の場です。出展の目的は「顧客開拓・販路開拓」です。
    ①事業計画と連動した「出展の目的(課題)とコンセプトの明確化」
    ②ターゲット顧客へのきちっとした「中身の濃い打ち出しと特長の訴求」
    ③新規顧客開拓につなぐ「フォローと開発や改良へのフィードバック」
     そして、理想の(売りたい)ターゲット顧客との商談につなげる自社商品のコンセプト(価値・特長)の訴求が重要となります。「展示」に気が行きがちですが、「展示映え(装飾)」より「中身(プレゼンテーション)」が大事です。
     展示会を成功させるためには「3つの流れ」で考えます。
    【Ⅰ・事前(Before):計画】
     「準備8割」と言いますが、事前の準備が展示会の成否を決めると言っても過言ではありません。打ち出したい商品とターゲット顧客を必ず絞り込み、コンセプト(価値・特長)を整理してから、具体的な展示商談準備をします。
    ◆目標(GOAL)の設定
     展示会の目標(GOAL)は名刺交換です(当日成約は難しい)。責任者を決め、名刺交換総枚数と「A」の数を決めます。「A」の数は関係者がフォローできる数です。
    「A」:好感触・相思相愛企業→後日訪問アポイントを必ず取る。
    「B」:手応えあり・理想の企業→サンプル出荷やTEL・メールで対応する。
    「C」:その他(捨てる客)
    ◆集客導線づくり
    ①遠景:目を引くアイキャッチ
    ・ビッグサイズのビジュアルサイン、動画・デモンストレーションなど
    ②中景:近寄って見たくなる賑わい演出
    ・呼び込み1分間トーク・商品デモ、2段・立体展示・空間展示など
    ③近景:手に取ってもらうプレゼンテーション展示
    ・手書きPOP・写真、試食・ユニフォームなど
    ◆ブース内の道具立て
    ・パンフレット:展示会用のコンセプト1分間トークパンフ、会社・商品パンフなど
    ・商品サンプル:試食・試飲など用、「A」・「B」客の持ち帰り用など
    【Ⅱ・当日(Now):実行】
     椅子に座らず通路に出て、商品サンプルデモや1分間トークを側面プレゼンします。見込み客をブースに招き、会社紹介や商品紹介し、名刺交換をします。
    【Ⅲ・事後(After):フォローアップ】
     「A」+「魅力B」客に訪問アポイントを取り、フォローし、成約につなげます。

回答した専門家
マーケティング戦略

佐々木 武

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