大阪の中小企業支援機関。大阪産業創造館(サンソウカン)

売上を伸ばすには何に着目して考えればいいですか?

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  • 売上を伸ばすには何に着目して考えればいいですか?

    最近、売上が減少してきています。売上を伸ばす方策を考えたいのですが、何に着目して考えればいいでしょうか?

    既存顧客、新規顧客、商品単価の3点に着目して考えましょう。売上を伸ばすためには、次の3点に着目して考えましょう。
    1. 既存顧客
    2. 新規顧客
    3. 商品単価

    その前にまず、現状をしっかり把握する必要があります。商品や販売チャネルなどで状況が異なるということはありませんか。売上が減少しているのは、全分野なのか、一部の分野なのかを数値で把握するようにします。

    その上で、売上減少が数量の減少によるものか、価格の低下によるものかをはっきりさせます。売上減少の要因が把握できれば、その原因について考えます。

    売上減少の原因が市場環境によるものなどの場合は、自社の努力だけではすぐに解決できないことも多いでしょう。そうした場合には、売上が減少している分野(商品、得意先、販売チャネル等)について売上を増加させる策を考えるよりも、売上が増加している分野に経営資源を集中させて、売上を伸ばす策を考えた方がいい場合もあります。人材をはじめとする会社の資源には限りがあります。売上を伸ばせる可能性の高い分野に集中して取り組む作戦が有効です。

    どの分野に注力するか方針が決まったら、具体的な方策を考えていきましょう。

    1. 既存顧客対策
    まずは、既存顧客にもっと買ってもらえる方策がないか考えましょう。例をいくつかあげておきます。
     ・商品開発による新しい商品の提案
     ・既存商品の新しい使い方の提案
     ・関連商品の提案による買上点数の増加
     ・まとめ買いの促進
     ・営業時間の拡大などによる購買頻度の増加
     ・自社のファン化による購買数量、購買頻度の増加

    2. 新規顧客開拓
    既存顧客の減少がくいとめられない場合や、既存顧客への販売量の増加が期待できない場合は、新規顧客開拓の優先度をあげましょう。新規顧客としては、自社の商品をもっとも評価してくれる(高くても買ってくれる)お客様を候補にするようにします。自社商品を買っていただける、顧客にとっての理由を明確にして、新規顧客開拓を進めましょう。

    3.商品単価
    既存顧客対策と新規顧客開拓と合わせて、商品単価を向上させる方策についても取り組んでいきましょう。たとえば、次のようなものがあります。
     ・付加価値の高い商品の商品開発
     ・情報発信による自社のブランド力の向上
     ・関連商品・サービスとのセット化

    今回は、売上を伸ばす方策について説明しましたが、商品や販売チャネル等で利益率が大きく異なる場合には、売上だけでなく利益についても確認するようにしましょう。

回答した専門家
マーケティング戦略

片山 祐姫

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