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営業プロセスを分解するTHE MODELとは何でしょうか?

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  • 営業プロセスを分解するTHE MODELとは何でしょうか?

    当社ではインサイドセールスが注目されていて、現在営業プロセスの見直しや効率化を検討しています。THE MODELという概念があると聞きましたが、どういうものでしょうか?

    数値で情報を可視化した営業プロセスモデルのことです。


    THE MODELは、マーケティングからカスタマーサクセスに至るまでの各段階を分業化した上で、数値などの情報を可視化し、部門間の連携を図ることで売り上げの増大を図る考え方です。THE MODELでは営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4段階に区分(分業)します。

    各段階で求められるスキルが異なるため、分業し専門性を高めることにより、生産性の向上が期待できます。

    そして、それぞれの段階の中で、「母数」「成功率」「ゴール」を数値化します。
    母数からゴールに至るまでの関係は次のとおりです。

    1.マーケティングにおいては、潜在顧客の掘り起こし数から獲得した「見込み顧客数」
    2.インサイドセールスにおいては、「見込み顧客数」から獲得した「案件数」
    3.フィールドセールスにおいては、獲得した「案件数」から獲得した「受注数」
    4.カスタマーサクセスにおいては、「受注数」から獲得した「継続契約・追加受注数」など

    母数と成功率を掛け合わせたものがゴールとなります。
    インサイドセールス以降は、前段階のゴールが母数になっていることがポイントで、それぞれが緊密に繋がっています。
    最終的な売り上げ目標を達成するためには、これら各部門の目標数値、進捗状況をマーケティングオートメーションなどの自動化ツールで、可視化することが重要です。

    可視化する意味は、進捗状況などを各部門で共有することにより早期に問題を見つけ出すこと、そして迅速かつ効果的に課題への取り組みに結びつけることができるという点にあります。

    問題が生じた場合は、部門を超えた連携が必要です。
    また各部門の目標達成のためには、前段階の部門の目標達成が求められます。球技で例えるなら「こういうパスを送ってくれたら、ゴールができますよ」というすり合わせを行うことにより、全体のパフォーマンスが向上するということです。

    リソースやノウハウを蓄えた上でTHE MODELを導入すれば、営業活動を効率化できます。

回答した専門家
マーケティング戦略

芝先 恵介

コロナ禍でのベンチャー・スタートアップ・中小企業の新規事業立ち上げなら。アイ...

ベンチャー・スタートアップ・中小企業の新規事業立ち上げや、経営戦略・マーケティング戦略立案などで多くの企業をご支援してまいりました。コロナ禍やアトツギで、新しく事業を立ち上げたい。しかし、ITやアプリ、AIやIoTを活用した事業立ち上げについて、全くやり方がわからない、、、などご相談ください。小さく始めるリーンスタートアップの手法でアイデアから一緒に考えて形にします。お気軽にご相談ください。

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経営学修士(MBA)

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