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法人営業で気をつけるべき点は何ですか?

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    今まで、個人のお客様を対象にしてきましたが、今回、新規事業として、法人向けのサービスを展開することになりました。法人事業に取り組むのは初めてですので、法人営業の留意点を教えてください。

    法人取引の特徴に留意して、営業していきましょう。


    個人のお客様との取引と比較して、法人取引には、以下のような特徴があります。

    ・複数の人が取引に関与する。
    ・決裁には合理的な理由が必要である。
    ・契約決定までには時間がかかる。

    順にご説明しますね。

    まず、法人取引においては、商談相手である担当者以外に、上司などの決裁者、商品・サービスを実際に利用する利用者など複数の人が関わってきます。一定規模以上の会社では、決裁者も一人ではなく、複数の決裁者がいることが普通です。

    商談相手の担当者だけの一存で決めることができないことから、担当者が社内に説明するための合理的な理由が必要になってきます。

    また、予算の承認をとるなどの手続きが必要になることも多く、決定までには時間もかかります。

    法人取引には、このような特徴がありますので、法人営業では、以下のことに留意する必要があります。

    ・決裁権のある人が誰かを見極める。できれば、決裁権のある人に紹介してもらって、直接商談するようにする。
    ・決裁権のない担当者との商談では、社内に提案しやすい理由を書いた提案書を用意して、担当者が稟議申請しやすいようにする。
    ・決定までに時間がかかることから、見込客管理をして定期的に情報提供を行い、見込客を顧客へと育成していく。

    決裁権のある人を知るためには、まずは担当者に直接、尋ねてみましょう。ただし、決裁権のある上位の方との商談では、こちらも上司を同席させるなどの配慮が必要な場合もあります。そうした場合は、「上司からご挨拶したいので」と紹介を依頼するのもいいでしょう。

    社内に提案しやすい合理的な理由を的確に提案するためには、商談相手であるお客様の会社の課題を把握しておく必要があります。たとえば、あなたが売りたい商品・サービスが、お客様の会社の顧客にとって必要なものや役に立つものであれば、契約してもらえる確率は高まります。そのような提案ができるか考えてみてください。

    見込客から顧客への育成では、高額な商品・サービスの前に、比較的購入しやすい低額の商品・サービスを用意して契約をいただき、信用を蓄積していくことも有効な方法です。

    また、法人取引では、個人のお客様との取引とは違って信用取引となります。契約書による契約内容の明確化や与信管理にも留意しましょう。

回答した専門家
マーケティング戦略

片山 祐姫

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