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海外契約交渉における納期の考え方は?

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  • 海外契約交渉における納期の考え方は?

    海外客先と商談を進める上で、納期・リードタイムについて
    留意すべき点を教えてください。

    船積納期以外にも、商談推進上重要なタイミングやリードタイムがあります。


     海外向輸出取引における「納期(Delivery)」の意味は両社間で締結する契約書で定義すべきですが、一般的には「輸出国からの船積日」となる場合が多いと思われます。
    契約上の納期を順守することは売主として重要な責務ですが、この船積納期だけではなく、海外との契約交渉では、様々な期日やリードタイムに留意する必要があります。

     一例として海外の輸入者(買主)と消費財(B2C)品目の商談をする際、消費者に商品が
    届くまでには下記の通り多くのステップ(リードタイム/LT)が必要となります。
    1. 海外向商品の企画、規格認証確認、設計開発、取引条件交渉と受注【商談商品化LT】
    2. 部材調達、生産【生産LT】
    3. 輸出手続き/通関、国際輸送、輸入手続き/通関【国際輸送LT】
    4. 買主から量販店/小売店への国内配送、在庫保管、店頭販売【現地流通LT】

    買主からみた場合、上記1〜4の合計が製品調達に必要なトータルリードタイムであり、
    (第二ロット受注からは上記2〜4の合計)その長さは、国、業界、会社、製品等により異なりますが、工業製品の場合1年以上かかることもあります。

     更に対象国や商品によっては、「需要の季節性」に留意する必要があります。
    欧米のクリスマス休暇、中華圏の旧正月、イスラム圏の断食月(ラマダン)など、1年の
    中でモノがよく売れるタイミングは現地イベントと密接に関連しています。需要タイミングから逆算した受注時期、受注タイミングから逆算した商談時期、商談タイミングから逆算した商品開発が重要となります。

     又、上述したステップ1〜3に沿って売主側には各種のコスト、費用が発生します。
    製造業の場合、開発費、規格認証、試作品、翻訳、海外営業費用、原材料費、製造コスト、
    国際輸送費、保険料などが想定されますが、買主との合意/受注前に発生する費用は
    できるだけ社内で対応し外部委託を控えるなど、リスクマネージメントにも留意ください。

回答した専門家
海外取引

益倉 孝

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