営業の見える化で情報共有すべきポイントについて教えてください

「目標との差異と見通し」がリアルタイムでわかるように情報共有をしていきましょう

　個々人が頑張れば売上が上がっていた時代ではなくなり、属人化を防ぎ、組織営業をしていくためには「営業の見える化」必要です。
かといって、日々の行動や営業の内容をすべて見える化する事は不可能であり、営業担当者の負担を増やすだけになりかねません。また日報のように終わったことの結果や報告では、手を打つためには遅い場合もあります。
　まずは、目指す目標や指標（組織全体と営業担当者ごと）をコミットした上で、目標と現状の差異や見通しが一目でわかるように、共有する情報を絞り込み、数値化、記号化することです。
具体的には、
①　各営業担当者の目標達成までのプランをできるだけ具体的に見える化
　いつ・どの顧客から・どの商品、サービスが・いくらで受注、販売できる（する）予定
②　現時点での状況や見通しを記号化して見える化
　状況（訪問日・訪問予定日、提案・見積提出の有無、など）
　見通し（受注確度⇒A見込みが高い、B五分五分、C低い、など）
　結果（〇受注、×失注、など）

　これらを一覧にして集計することで、各営業担当者やチーム、会社全体の目標売上に対する現状と見込み、さらにはその内容が明らかになります。そのためには、営業状況が進捗していく毎にリアルタイムに①②を更新、変更することを徹底しましょう。
数値・記号・見える化できたら、定性的な情報に関しては、営業会議などの対面や口頭で情報共有していくほうが、正確で効率的です。

　情報共有のフォーマットや方法は、エクセルなどの簡易なものでも可能ですし、市販のSFAなどのシステムを使う等、自社の規模やIT環境に合ったものを選びましょう。