大阪の中小企業支援機関。 大阪産業創造館(サンソウカン)

営業マンの人材育成はどのようにすれがいいですか?

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  • 営業マンの人材育成はどのようにすれがいいですか?

    営業マンの人材育成がなかなか進みません。
    どのように取り組めば、人材育成のスピードアップができますか?

    営業のステップ化とロールプレイングに取り組んで下さい。


    ①「営業のステップ化」
    ②「ロールプレイング」
    ③「営業ツール」
    ④「Q&A」
    という順に取り組んで下さい。
    ①「営業のステップ化」とは、現在の営業をステップ分解して、「見える化」してゆくという事です。営業マンの人材の育成スピードを上げるためにも、営業のマニュアル化をしてゆくというイメージです。営業をステップに細分化する事で、個々のステップでの営業スキルを上げる事ができます。
    ②「ロールプレイング」とは、①で作成した営業ステップ毎にロールプレイングを行うという事です。営業マンとお客様の役割に分かれて、具体的なロープレを行います。初回面談であれば、名刺交換から、自己紹介、商材の紹介等々ですね。個々のステップで行う事で、改善点を見つけて修正してゆきます。営業マン各個人は判っているつもりでも、実際に営業の場面では説明が出来なかったり、深く説明が出来なかったり、クロージングアプローチが出来なかったりします。この点をロープレであぶり出してゆきます。
    ③「営業ツール」とは、②のロープレの際に活用する営業ツールを作成するというモノです。できれば、営業のステップに応じて説明しやすいツールがあれば最適です。ツール作成のポイントは、単なる商材の説明資料では無く、商材を導入、購入する事で得られる効果・成果を中心に説明してゆきます。お客様は商材そのものを必要としているのではなく、商材を入手する事で得られる効果・成果を欲しているからです。
    ④「Q&A」とは、営業展開を行ってゆく過程で出てくるQ&A集を作成してゆくという事です。営業マンが個々の課題や問題に対峙した際に参考にする為のQ&Aです。これは個々の営業マンから「現場で困ったこんな事」等という事で常に情報を収集し作成していって下さい。意外とこのQ&Aがノウハウになってゆきます。
    営業現場は常に時流と共に変化してゆきます。上記を常に見直しチャレンジして下さい。大切なのはチャレンジです。頑張って下さい。

回答した専門家
販売促進・広告戦略

戸田 浩司

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