大阪の中小企業支援機関。 大阪産業創造館(サンソウカン)

提案営業できる様な営業マンはどうやって育成すればいいですか?

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  • 提案営業できる様な営業マンはどうやって育成すればいいですか?

    提案型営業のスタイルに社内改善に取り組みつつありますが、
    成果がなかなか出て来ません。どの様にすればいいでしょうか?

    自社と相手企業の把握、課題の発見から提案のパターン化を作って下さい。


    ①「自社の把握」
    ②「相手企業の把握」
    ③「相手企業の課題の想定」
    ④「提案の標準モデル化」
    というステップで取り組んで下さい。
    ①「自社の把握」とは、相手企業への提案営業の前に自社を知るという事です。つまり、自分の会社の「創業」「経営理念」「組織」「実績」「業界」等々を把握するという事です。どのような経緯を経て創業したのか?どのような経営理念なのか?取り巻く業界の今後の方向性は?等々を把握してゆくという事です。意外と知っているようでも表面的な部分しかしらない事が多いです。
    ②「相手企業の把握」とは、①で行った自社の把握と同様にアプローチしたい相手企業の把握を行うという事です。インターネット等を活用すれば比較的情報収集しやすいですね。また相手企業の担当者等に直接聞くという事も可能です。営業するのではなく、聞いて行く、相手を知ってゆくという作業です。
    ③「相手企業の課題の想定」とは②から見えてくる今後の課題を想定するという事です。課題の無い企業はありません。課題は次の成長の為のハードルですから、成長を目指している企業には必ずあります。このハードル(課題)を想定してゆく事が大切です。課題には見えている課題と見えていない課題があります。課題となっている事の構成要素を分解する様にして下さい。そうする事で見えていない課題が見えてきます。例えば、ある企業の表面的な課題が営業力の不足とした場合、その構成要素としては、「営業マン(人材)」「営業ツール」「営業商材」「営業マネジメント」「営業スキル」等々に分解できます。
    ④「提案の標準モデル化」とは③で想定した課題に対して提案フォームを標準モデル化してゆくという事です。たとえば提案項目は、「提案内容」「費用」「効果」「成果」等の区分に分けて標準モデル化してゆくという事です。標準モデルとなるフォームを活用して、提案書を作成するという感じです。説明しやすく、相手も判りやすいフォームにする事がポイントです。頑張って下さい。

回答した専門家
販売促進・広告戦略

戸田 浩司

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