大阪の中小企業支援機関。 大阪産業創造館(サンソウカン)

営業マンの成績アップに効果的な方法はありませんか?

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  • 営業マンの成績アップに効果的な方法はありませんか?

    営業マンの成績がなかなか上がりません。
    何もサボっている様子は無いのですが、具体的な成果が出て来ません。
    何か効果的な方法はありませんか?

    営業をステップに分解して、各ステップを数値化して下さい。


    ①「営業をステップ化」
    ②「各ステップを数値化」
    ③「ステップアップしていない箇所の対応」
    の順で取り組んで下さい。
    ①「営業をステップ化」とは、現在の営業の中身をステップに分解するという事です。最初のお客様との接点から、成約までを分解してゆきます。たとえば、TELアポ→初回面談→初回提案→見積提出→条件交渉→成約、という感じです。現在の営業の流れをこのようなステップに分解して下さい。
    ②「各ステップを数値化」とは、①で作成したステップを数値化するという事です。例えば上記の例でいうと、TELアポした件数が50件、初回面談に繋がった件数が25件、初回提案に繋がった件数が10件、見積提出5件、条件交渉3件、成約1件、といった感じです。各ステップの作り方と数値化がポイントです。
    ③「ステップアップしていない箇所の対応」とは、②で分解したステップのステップアップ率を算出します。上記の例でいうと、TELアポ→初回面談:50%、初回面談→初回提案:40%、初回提案→見積提出:50%、見積提出→条件交渉:60%、条件交渉→成約:33%、という感じになります。つまり、50%→40%→50%→60%→33%というステップアップ率になります。このうち、40%を50%にアップして、33%を50%にアップできれば、成約件数が単純計算で1.87件に上がります。営業マンの営業ステップのうち、どこを伸ばすかを見極めて取り組んで下さい。ポイントは、弱い点を補強するか? 強い点をより伸ばすか? ステップアップ率が低い箇所がある場合は、なぜ低いのかを考え、対策を打って下さい。営業方法自体の改善が必要な場合があります。
    ポイントは、営業ステップは常に改善してゆくという事です。定期的に見直し、数値チェックして、改善箇所の発見、改善に取り組んで下さい。頑張って下さい。

回答した専門家
販売促進・広告戦略

戸田 浩司

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