粗利益を改善したい

まずは粗利益率を見える化、ターゲットを定めて短期間で一気に取り組みましょう。
会社としての統一トークを作成し、顧客本位の姿勢で無理をしないことがポイントです。

　営業は、顧客により取引の背景やその時々の事情があるものです。
　一概に値引きが悪いというわけではありませんが、売上があがっているのに会社に利益が残らない時は値引きの改善が必要です。
　まずは、営業担当者ごとに顧客ごとの粗利率をリストにし見える化をしましょう。
次に、改善すべき顧客のターゲットを定めて、短期間で実行するのがポイントです。
　交渉のためには、まず「会社としての理由を作る」ことです。営業担当者がお願いして無理に受注した中で値引きをしていれば、営業担当者から値上げの話はやりにくいものです。
そこで、会社として「原材料が〜」「規格の変更〜」など、お客さまが納得しやすい・お客さまも社内で報告しやすい理由を提供しましょう。さらに営業担当者がスムーズに話せるようにマニュアル化、ロールプレイングなどで徹底します。
　また、営業担当者と顧客の関係性をみて、難しい場合は上司が話をするなど組織的に対応しましょう。
　さらに大切なのは「無理をしない」ことです。あまりに不利益であれば、取引を切る選択もありますが、失いたくない顧客であれば一旦値引いた上で次の交渉の機会を狙いましょう。その間に別の提案などで、顧客に対する自社の価値を高めておくことが大切です。
　最後に、営業では、基本的には営業担当者にある程度値引きの裁量をわたし、現場で判断してもらうほうがスピードと責任感が生まれます。ただ、全部任せるのはリスクも伴います。この機会に、営業ルール（裁量範囲、イレギュラーの決済のパターン）の見直しをしておきましょう。