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大阪の中小企業支援機関。 大阪産業創造館(サンソウカン)

初めて消費財に取り組む場合の適正な価格の設定方法を教えてください。

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  • 初めて消費財に取り組む場合の適正な価格の設定方法を教えてください。

    受注生産を行っている製造業です。今回、自社の技術を活かした消費財を新開発して販売することになりました。どのように価格設定すればいいか、適正な価格設定について教えてください。

    商品全体のマーケティング戦略に合わせて最適な価格設定を考えましょう。


    新開発の消費財の適正な価格設定についてのご質問ですね。

    適正価格とは、一般論的に言えば、買ってもらえて、自社が儲かる価格です。お客様に価値を提供し、競合ではなく、自社を選んでいただける価格で、自社も利益を確保することができる価格です。

    価格設定の要素は以下の3点です。

    ① 自社のコスト…事業として成り立つ儲けを自社が確保できる価格なのか
    ② 競合…競合他社と比べて優位性を維持できる価格か
    ③ 需要…顧客に受け入れられる価格かどうか

    この価格設定の3つの要素は、「マーケティングの3C」(Customer(顧客)、Competitor(ライバル)、Company(自社))と言われるものです。価格設定においても、この3Cを考慮することが必要です。お客様から、競合ではなく自社を選んでいただける範囲で、自社の利益の最大化ができる価格が適正価格です。

    類似商品がないようなオンリーワンの商品である場合には、顧客に受け入れられるかどうかと、自社が利益を得られるかどうかだけを考慮すればよいので、価格設定は有利になります。

    競合商品がある場合にも、自社商品が競争力のある場合には、価格設定は有利ですが、競合と比べて優位性が乏しい場合には、自社が希望する価格をつけにくくなります。

    ここまでは一般論です。ところで、本業で受注生産をされている御社が消費財を新開発して販売される目的は何でしょうか。

    既存事業の売上が低下し、既存事業に代わる主力事業を育成されたいのでしょうか。あるいは、自社のブランディングのために自社の名前で出せる自社商品を出したいとお考えなのでしょうか。

    既存事業に代わる主力事業を育成されたい場合、利益の最大化を目指す必要があります。自社ブランディングが目的の場合は、売上金額そのものは小さくても構わないという場合もあると思います。

    適正な価格設定は、自社が何のために商品開発をしているのか、その目的によっても変わってきます。

    通常は、価格と販売数量はトレードオフの関係にあります。(価格を上げれば、販売数量は減り、価格を下げると販売数量は増えるという意味です)

    その中で、企業活動の全体としては、利益の最大化を目指しますが、個々の製品戦略は、必ずしもいつも利益の最大化を目指すことが最適なわけではなく、自社商品によるブランディングやイメージ向上を目指す場合には、結果として売上が抑えられても、高めの価格設定をする方が望ましい場合もあります。

    また、従来顧客からの受注額が低下し、生産能力等が余剰となっているような場合には、少しでも固定費をカバーできるように、低めの価格設定であっても売上が立つ方が望ましい場合もあるでしょう。(ただし、この場合でも、変動費を超える価格設定である必要があります)

    戦略的な観点から、新市場に参入したい場合には、利益率が小さくなっても、低めの価格設定で顧客を獲得することを優先することもありえます。(この場合は、獲得した顧客から継続的に収益を得られる見込みがあることが、価格戦略の前提になるでしょう)

    商品開発については、何のための商品開発なのか、何が目的なのかをまず明らかにしていただいて、商品全体のマーケティング戦略に合わせた価格設定をされるようにお願いいたします。

回答した専門家
マーケティング戦略

片山 祐姫

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