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大阪の中小企業支援機関。 大阪産業創造館(サンソウカン)

どんな分野に参入すればよいか、新規事業開発の取り組み方を教えてください。

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  • どんな分野に参入すればよいか、新規事業開発の取り組み方を教えてください。

    現在、事業を行っている業種は成熟産業で、海外品の流入も多く、売上が減少傾向にあります。今後を考えると、新規事業開発が必要な状況ではないかと思うのですが、どのような分野に参入すればよいか、新規事業の取り組み方について教えてください。

    リスク低減できる方策を考えて取り組んでいきましょう。


    本業の収益性が低下しているから、新規事業に取り組まれるとのことですね。新規事業の意義は、お考えの通り、リスク分散と持続的成長の確保にあります。ただし、本業とは違って、新規事業は未知の事業であり、ノウハウがないため、失敗することも多いです。このリスクをどう低減するかに留意する必要があります。

    まず、どのような分野に参入すればよいかについては、以下の観点でご検討ください。

    ① 本業の周辺強化
    ② 未利用資源の活用
    ③ 経営資源の横展開
    ④ 将来的に成長が想定される市場への参入

    まず、本業の周辺強化です。隣接する関連市場や風上(素材分野)、風下(製品分野)に参入するなどが考えられます。現在の販売ルートや仕入ルート、ノウハウを活用できる場合が多いことから、ある程度のリスク低減が可能なことが多いです。まずは、ここを狙えないかご検討ください。

    次は、未利用資源の活用です。活用できていない土地、建物、設備、知的財産などはないでしょうか。活用できていない資源の有効活用によって、事業開始時の投資額の低減が可能です。これもリスク低減しながら、新規事業参入する一つの方法と言えます。

    また、経営資源の横展開も有効な方法です。今お持ちのノウハウ、技術、設備を転用、応用して他の事業展開はできないでしょうか。多くの企業が、特定の技術等の用途開発によって、新規事業展開を行っています。

    最後に、将来的に成長が想定される市場への参入という方法があります。ただし、この方法は、他の3つのやり方とは異なり、自社の資源の活用ではなく、外部環境に注目した事業分野の探し方です。成長市場ということは新規参入も多いことから、競争も激しく、自社の競争優位性をどう確保するかがポイントになります。先行している他社事例をしっかりと研究し、競合が満たせていない顧客ニーズはないか、その顧客ニーズに対して自社がどのように競争優位を発揮するのかについてご検討ください。

    また、可能であれば、顧客を確保して展開すること、また自社の得意領域を活かすことをお考えください。顧客をつかんでいると、ニーズの検証がしやすいこと、すぐに販売可能なので、事業の立ち上がりが早いことなどの点で非常に有利です。また、自社の得意領域を活かすことができれば競争優位性につながります。

    上記のような観点でいくつかの新規事業の候補を選定した後は、以下の観点から検討して絞り込みをしてください。

    ① 市場性
    ② 収益性
    ③ 実現性
    ④ 競争優位性
    ⑤ 理念との整合性

    まずは市場性、ニーズがあるビジネスかどうかです。新規事業の失敗としては、顧客価値のある商品化を実現できていないことが多いです。どんな人がどのように使う商品なのかについて明確化してください。

    次に収益性です。多額の投資を必要としないか、粗利を確保できるビジネスかどうかです。顧客ニーズがあっても自社が利益を確保できないのであれば、新規展開する意義はないということになります。まずはこの2点について、しっかりとご検討ください。

    この2点がクリアされていれば、資金、ノウハウ、技術、人材、体制、仕入ルート等の観点で実現可能なプランかどうか、競合他社に勝てるポイントがあるのかという観点でご検討ください。また、自社の経営理念に照らし合わせて、違和感のないビジネスかどうかという観点も必要です。

    この段階では、不明な点も多いことと思います。何を達成すると、事業が成功になるのか重要成功要因を決めておくこと、明確なことと不明なことを切り分け、不明なことについては、いつまでに、どのように明確にするのかをはっきりさせておくことが重要です。

    新規事業分野を決定した後の進め方としては、テストマーケティングや検証のプロセスを組み込むこと、スモールスタートで機動的に軌道修正することでリスク低減するようにお願いします。

    なお、新規事業立ち上げ時は、利益を創出できず、本業から得た資金を投入するだけということも多いです。新規事業の数値計画を立案し、事前に撤退基準も決めておきましょう。

回答した専門家
マーケティング戦略

片山 祐姫

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