BtoB製品における開発時からのマーケティングの重要性

開発時から営業・マーケティングをしっかり行いましょう。

製品を、「開発してから売る」という考え方よりも、むしろ「売れるように開発する」ということを意識してください。

開発を始めようとする時から顧客候補やその他関係者にコンタクトし、顧客ニーズや自社で開発について考えていることに対するコメントなど、情報を収集しましょう。できるだけ多方面から情報を集められるようにし、市場の動向を見誤らないようにします。展示会などのイベントをコンタクトのきっかけとして活用することも良いと思います。

そして、得られた情報から当初考えていた開発計画ではうまく売れないと想定されれば、売れるように仕様や計画を変更するのです。場合によっては開発を中止して仕切り直しとなることもやむを得ないでしょう。

開発がある程度進捗して、試作品ができたり、デモンストレーションが可能になったりすれば、積極的に具体化したモノを顧客候補に評価してもらうことが望まれます。何より実際にモノを見せることができれば、百聞は一見にしかずのことわざのとおり説得力があります。また、顧客候補が時間を割いて評価してくれるということは、商談に前向きととらえることができます。さらには試作品への具体的なフィードバックが得られ、それに対応していくことは売れる製品として完成させることに直接つながります。高評価を得て、生産開始前から多くの受注が得られるくらいにできればいいですね。

開発中の製品は秘密にしたいので、顧客候補とのコンタクトを一切しないということは一般的にはあまりお勧めしません。自社の知的財産を守るという観点では、顧客が製品を用いる上で知る必要のある仕様や機能については商談等で話すが、直接関係のない内部設計や詳細構造については開示しないようにするなどして対応されることをお勧めします。特許や秘密保持契約を活用することも合せて検討すると良いでしょう。