海外展示会の来場者をフォローするよい方法はありますか？

来場者の商談確度分け・評価を行い、それに応じてアプローチします

十把ひとからげのThank youメールは今すぐ止めましょう。

１． 来場者の評価をする（商談確度などの判断基準を決めておく）
・来場者情報の評価を行います。名刺やバーコードリーダーの定量的な情報だけでなく、実際に
　自社スタッフが応対して得た会話情報（定性的情報）を記録します。記録は紙に残すと皆が同
　時に見られて便利です（2023年7月現在、デジタルでそのような商談評価即時閲覧サービスは
　無いようです）。その内容に基づき、今後早い時期に売上に結び付く可能性がありそうか、と
　いうような判断基準でABCD評価をします。このABCD評価別にフォローします。

２． 展示会期間中は毎日フォロー（Aランク）
・毎日展示会終了時には終礼を行います。一番重要なことは、その日の来場者評価をスタッフ全
　員で行うことです。ABCD評価のうちAランクの来場者にはその日のうちに何らかの連絡をし
　ます。内容は、追加の技術情報、次のアポイントメント申し入れ、など何でもかまいません。
　連絡する例文（メール文書）は予め定型化しておきます。特にフォローに値し、展示会場から
　近距離の来場者には電話をしてもよいでしょう。展示会期間終了後に訪問・打合せを申し入れ
　ることも1つの手です。Aランク来場者に対して帰国後のフォローは遅すぎます。

３． BCDランクのフォロー
・Bランクも顧客候補です。キャンペーン、特別サービス、有料ウェビナーの無料招待、などの
　オファーを続け、自社への関心が途切れないように情報提供しましょう。

・CDランクは1年以上かけて育て上げる顧客候補です。なぜ当社の製品やサービスが採用され愛
　されるのか、この製品やサービスを採用して喜ぶ顧客の声、などを適当な頻度でメルマガなど
　で情報提供します。

４． フォロー時期や頻度
・相手国の行事を利用しましょう。例えば東南アジアや中華圏ならばお月見や春節の前、イスラ
　ム教関係ならばラマダン明け、キリスト教ならばイースター、という時期を調べ、その特別な
　行事前にメッセージなどと共に仕事の話を持ち掛けることで、商談できる可能性が上がりま
　す。