【経営者のためのワークショップ】
紹介営業　「必ず紹介してもらえる仕組みの作り方」

限られた人員の中で売り上げを伸ばしていくには、従来のお客様から新しいお客様をご紹介をいただくことが理想です。
紹介でより成約率を高めるには、紹介者に自社の商品・サービスの特徴を知っていただき、表現して、具体的にご紹介をいただくことです。
しかし、これができている企業・営業マンは多くはありません。
自社の商品・サービスの特徴を知ってもらえておらず、表現できないから、具体的にご紹介をいただけないのです。

講師の山本正明氏は、営業を一度もしたことのないゼネコンの現場監督から、やむを得ない事情で周囲の反対を押し切って保険の営業マンに４４歳で転職。

当初は悪戦苦闘が続きますが、あるきっかけから成績が上がるようになりました。
お金も知識も経験も何もなかった、４４歳のただのおじさんが、なぜソニー生命４０００人の営業マンのトップになれたのか？
その秘密と方法を今回のワークショップでお伝えします。

成果を上げるとは具体的に売上げを上げることです。
人は価値を買います。
価値とは「言葉」で表せるもの。
「言葉」で表せないものは無価値です。
御社の商品サービスの価値を「言葉」で表し、ご紹介をいただける仕組みをつくることができれば、やみくもに営業しなくても売上げが上がります。
紹介営業の手法を是非、あなたのものにしてください。

【第1回】2018年2月22日（木）　　13：00〜17：00
１． 紹介営業にたどり着いた過程……………「全く売れない時代」
２． どのように紹介をいただいているか………「魔法のアンケート」
３． マーケティングと信念・使命……………「各社の信念・使命」
４． 自社（自分）のファンづくりの極みが「紹介」……「内面を磨くために」
５． 各社の特徴洗いだし
６． 各社アンケートづくり
       紹介営業の事例とロープレ………………「各社魔法のアンケートロープレ」

＜個別面談＞

第1回と第2回の間に実施

【第2回】2018年3月22日（木）　　13：00〜17：00
１．紹介営業の復習　　　　
２．紹介営業の事例とロープレ………………「各社魔法のアンケート実践報告」
３．各社改善点洗い出し
４．顧客フォローの考え方

【第3回】2018年6月21日（木）　　13：00〜17：00　　　　
１．各社実践報告　
２．講師・メンバーからのフィードバック　　
３．次へのステップ

※各回終了後、交流会を実施します。

山本正明 （やまもと まさあき）氏
ソニー生命保険株式会社　エグゼクティブライフプランナー

１９５９年、兵庫県生まれ。営業未経験ながら２００３年、ソニー生命に４４歳で転職。
知り合い１００人を回って１件も契約がとれないなど、いきなりの不振にぶちあたるも、とあるお客様との出会いから営業における最重要ポイントは「紹介」にこそあると気づく。

その後、「紹介」に焦点をあてた営業スタイルを確立し、またたく間に営業成績が上昇。

３０％に満たない契約率が８０％を超えるまでになる。４０歳半ばからの転職組にもかかわらず、６年連続で全国最大の神戸中央支社でＮｏ．１の成績を記録する。

５度の社長賞受賞、社内の短期コンテストでは４０００人を超える営業マンのＮｏ．１となる。

契約件数は毎年２００件以上にのぼり、たった１４年での連続挙績の記録は「奇跡の６６８週（2017年11月17日現在）」を達成。

１４年もの間、毎週新規契約を２件以上とり続けており、現在も記録を伸ばし続けている。
１人のお客様からの紹介率は８０％で平均紹介人数は２．５人。

そのため、紹介者数もまた「毎年２００％」という奇跡的な数字を記録している奇跡の営業マン。

著書に「奇跡の営業」（サンマーク出版）がある。