【経営者のためのワークショップ】
「質問型営業」実践ワークショップ

情報化時代の“新しい”営業を取り入れよう！

「お客様に情報を持って行き、正確に伝えるのが営業の仕事」
御社の営業担当者がいまだにこのような認識で営業を行っているとしたら、この先の他社との競争を乗り切っていくことは、ますます難しくなってくるかもしれません。

超情報化社会の今、お客様は自ら必要な情報を簡単に手に入れ、企業や店舗・商品など多数の候補を探せるようになりました。
営業担当者が一方的に情報を伝えても、心に響かなくなっているのです。

しかし、超情報化社会ならではのお客様の課題も出てきています。
情報や選択肢が多すぎるために、本当に自社・自分に必要なものや求める効果を得られるものを選べているのか、不安が生まれてくるのです。

「お客様の信頼や本当のニーズを引き出せる営業」がこれからの時代に求められる営業です。
< 好意→質問→共感 >という会話の流れを土台にした「質問型営業」は、まさにそこを追求した営業法です。

「質問型営業」を誰にでも使えるようにシステム化し、その真髄を学べるのが、本ワークショップです。
この講座に参加された企業では、営業の行動が変わり、確実に実績を上げています。

楽しく、断られない営業法「質問型営業」を学び、御社に強力で活き活きした営業体制を確立しましょう！

【第1回】　8月4日（金） 17:30〜20：30

●営業を取り巻く現状＆質問型営業とは？（説明型営業との決定的な違い）
営業に向かう上で最も重要なものがお客様の欲求とニーズです。それに気付かせ、引き出すことが出来るかによって営業の成功・失敗は決定されるでしょう。

それを行うのがこの質問型営業方法です。

●質問型営業の原則と方法＆ロールプレイング　
「質問型営業」を習得するうえで重要なのは実践ですが、それを模擬で行なうのがロールプレイングです。「何をどのように行なえばいいのか？」

〈好意→質問→共感〉という会話の流れ＆原則と方法をお教えし、日常でどう練習するのかを具体的に指導します。

【第2回】　9月7日（木） 17:30〜20：30

●〈好意→質問→共感〉 から生まれる「お役立ちの信念」
商品ありきの質問、説明の糸口を探る為の質問には、何の効力もありません。
〈好意→質問→共感〉のレベルアップが、お客様の本心（真の欲求）を引き出す為の重要なキーワードです。

●アプローチ
アプローチとは、お客様（新規・既存）との入口の段階で、お客様の興味・関心を引き、営業をスムーズに活かせる営業においての最も重要なパーツです。お客様が自ら課題や目標を話して下さる「5段階の質問のステップ」このステップを習得することで、お客様の真の欲求・ニーズを引き出すことに抜群の効果を発揮します。「5段階の質問のステップ」を習得することで受注確率は格段に上がります。

●ロールプレイング
〈好意→質問→共感〉を土台とした「5段階の質問のステップ」の実習

【第3回】　10月6日 （金）17:30〜20：30

●反論や逃げ口上の対処法
アプローチの過程で、お客様の反論や逃げ口上はつきものです。
実は、反論や逃げ口上は3種類しかありません。反論・逃げ口上の受け止め方、しっかり受け止めた後に、質問を通して対処していく具体的な方法があります。
この方法を習得することで、反論・逃げ口上に対する認識は全く変わり、堂々と落ち着いて対処できるようになります。

●ロールプレイング
反論や逃げ口上の対処法の実習

●質問型営業の成果を向上させ続けるための「振り返り」の重要性と実習
営業担当者自身が自分の考えや行動結果を客観的に見て、自分という営業担当者の在り方を常に考え、さらなる進歩・成長、改善策を自発的に創造できるようになります。

吉良　洋（きら　ひろし）氏
株式会社リアライズ　質問型コンサルタント（マネージャー）

1962年大阪生まれ
高校を1年で中退し、料理の世界に飛び込み、住み込みで修行。
独立を志し、佐川急便で2年半勤務。
1985年23歳で独立。6坪の店を月商300万円の超繁盛店にする。
1988年26歳、米国人材教育会社代理店入社、フルコミッション・セールスマンとして、スタートを切る。この会社で、質問型営業開発者である、株式会社リアライズ代表の青木氏と出会い（当時、米国人材教育会社代理店専務取締役）、徹底した営業指導を受け、以来、27年間に渡り活動を共にし、営業を極めるに至る。
個人セールス実績では、セ－ルスマン全国1500名以上の組織の中で、トップの実績を上げ、全世界84カ国の代理店2500社の中で、所属代理店が世界大賞を獲得することに貢献。
現在、質問型営業コンサルタントとして、企業・個人の営業コンサルティングを行うと共に、自社のコンサルタントの育成・指導にあたっている。