【ナレッジセミナー】
質問型営業〜「物売り」から「価値売り」への転換を実現！〜

お客様から感謝を受け、紹介へとつながる情報化時代の営業とは

未だに営業マンはお客様に向かって自社の商品がいかに素晴らしいかを説明しています。

そして見るも無残にまるで邪魔者のように追い返されてしまいます。

仮にその説明を聞いてもらえるとしても、強烈な値引きを強いられるのです。

では、なぜこのような営業の姿が繰り返されているのか？それは旧態依然とした昔の営業しか行っていないからです。

かつては時代背景が「物売り営業」を許していました。しかし、情報化が進んだ今日では、“説明して売ること”は完全に時代遅れの営業法になりました。

この情報化時代の営業は、お客様の状況を聞き、その上で欲求やニーズをしっかり聞き出し、そこに役立つ商品を提供するコンサルティングのような営業が適しています。

この営業法こそが、商品の価値を高め、適正価格で取引を行わせます。そして、企業のイメージを高め、ブランド化させ、企業の増収増益を起こさせるのです。

企業経営者、幹部、そして全ての営業マンは今こそ、営業を見直しましょう。
「営業＝説明して売る」は完全な間違いなのです。
真の営業とはお客様の欲求を見極め、引き出し、そこに向かって提案するものです。
そして、これが、『質問型営業』なのです！

●質問型営業法
・営業とは「コミュニケーション」　→　学習と訓練で身につけることができる！
・営業とは「欲求・ニーズ」　の解決の提案　→　お役立ち！
・営業とは「売ることではなく、買ってもらうこと」　→　納得！

・営業部門の躍動から会社の発展へと導く『質問型営業』

●質問型営業の具体的方法とワーク

<休憩>

● 実践体験談

・東陽精工株式会社 代表取締役 笠野 晃一 氏

・株式会社美販 代表取締役 尾寅 将夫 氏

 青木 毅 氏

 （あおき たけし）
 株式会社リアライズ 代表取締役

1955年生まれ。飲食業・サービス業・不動産業を経験後、米国人材教育会社代理店に入社。セールスマン1000名以上の中で、５年間の累計業績1位の実績を上げる。97年にリーダーシップ部門代理店へ移籍。98年には個人・代理店実績全国第１位となり、世界大会で世界大賞を受賞する。2002年に独立し、株式会社リアライズ（本社:京都府）を設立。質問型営業の営業コンサルティングや企業経営者・幹部・個人に対するモティベーション研修・講演などを行う。著者に『ミッション・コミュニケーション』（あさ出版）『ビジネスリーダーの質問力』（角川SSC新書）『あなたへの質問』、『説得・説明なしでも売れる！「質問型営業」のしかけ』『営業は質問で決まる』『アプローチは質問で突破する！』『新人の質問型営業』（以上同文舘出版）『3つの言葉だけで売り上げが伸びる質問型営業』『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ』（以上ダイヤモンド社）『売れる営業の質問型トーク売れない営業の説明型トーク』（日本実業出版）がある。質問型営業シリーズは10万部突破のロングセラー。Podcast番組「青木毅の質問型営業」は累計ダウンロード数が300万回を突破し、経営・マーケティング部門でベスト３に入る人気番組。