【1日完結ワークショップ】
営業管理の質を高める！目標達成のための先行管理

「チームとしての営業目標を達成したい」
「各メンバーの現状と見込みの数字をきちんと把握したい」
「目標数字と達成数字とのズレを抑えたい」
と思われている皆さんにぜひ知っていただきたいことが先行管理の考え方。

先行管理は、目標数値の達成に向けて営業メンバーが先々の見込み数値を予測し、営業プロセスを明確化する管理方法です。
見込み数値に対する進捗を確認していくことで、数値予測の精度が上がり、目標数値と実績数値との差額を小さくするすることに繋がります。
また、出てきた課題に対しても先手を打っていくことができます。

本ワークショップでは、先行管理について押さえておきたい考え方とポイントを学び、先行管理をする際におススメなツール

「ヨミ表」を作成していきます。

ヨミ表は、目標達成までの「何を」「いつ」「どのように」といったプロセスを、エクセルシート1枚で見える化した先行管理表です。

講師による個別指導を受けながら、実際に自社で使えるヨミ表フォーマットを作成し、ヨミ表を使った効果的な進捗管理についても学びます。

営業を見える化することで、営業メンバーの頭の中が整理でき、各人が目標達成への道すじを描けるようになると、チームの営業力の底上げにもつながります。
この機会に御社の営業管理を効率化し、質を高めてみませんか？

◆計画を達成できない理由
・未来のために有効な「行動」
・目標や計画を絵に描いた餅にしない、「先行管理」の考え方

◆目標達成のための営業マネジメント
・目標設定と営業戦略のポイント
・営業の見える化　プロセスマネジメント
・PDCAをまわす営業会議、「ヨミ」会

◆営業プロセスの見える化「ヨミ表」
・ヨミ表の基本的な構造
・事例を使ってヨミ表ワーク〜「山田太郎君」の営業状況と頭の中を見える化〜

◆PDCAをまわす！ヨミ表で行う営業マネジメント
・共有・更新の注意点とポイント
・日々の営業指導での使い方

◆自社にあったヨミ表フォーマット作成

・USB（必須）

・現在お使いの売上や受注状況がわかる管理表（営業スタッフ別、商品別など）（任意）
※ご持参された管理表を当館にてお預かりすることはございません。

泊　悦子（トマリ　エツコ）氏
株式会社レッドポイント　代表

株式会社リクルートで情報ネットワーク、ケイコとマナブ、ゼクシィなどの新規事業部門の立ち上げ営業、人材派遣会社で営業部門のアウトソーシング事業を経験。
2002年、営業組織の活性化＆業績アップのコンサルティング・研修を提供する株式会社レッドポイント設立。

「営業ストーリーづくり」の先行計画管理（ヨミ表とヨミ会）に基づいた「リクルート流目標管理営業マネジメント」の実行により、幅広い業種の営業組織の改革〜運用までを含めたコンサルティングを展開中。
過去の成功体験にとらわれず、メンバーの強みとやる気を引き出す「現状打破」のプロ。

2006年〜2011年 大阪産業大学人間環境学部非常勤講師
2011年 神戸国際大学経済学部客員教授