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大阪の中小企業支援機関。 大阪産業創造館(サンソウカン)

Webを活用したB to Bビジネスの新規開拓をする方法

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    B to C企業が、ホームページやSNSを使って知名度や売上向上につなげているイメージはありますが、当社はB to Bビジネスをしています。B to BでもWebで新規開拓できますか?

    BtoBビジネスの販路開拓は、Web活用が効果的です。


    企業には解決したい問題(ニーズ)があり、価格や技術力、品揃え、品質、納期対応など、その条件が明確にあるため、B to CビジネスよりもB to Bビジネスの方がWeb活用で成果を上げやすいと考えています。
    しかしながら、取引構造が硬直的なためホームページは必要ない、当社と同じような技術を持つ企業は限られている・業界内で知名度があるからわざわざからPRしなくても問い合わせがくる、と考えているB to B企業の経営者も多いです。みすみすビジネスチャンスを逃しておられ、もったいないことです。

    Webを活用した販路開拓は、ホームページ作成またはリニューアル、コンテンツ充実等のホームページに関する施策と、SEOやSNS、ブログ、インターネット広告を活用した集客施策の組み合わせが基本となります。
    ただ、ホームページをつくったり、広告を出したりするだけでは成果は得られません。ユーザーのニーズを把握し、それに対応する自社の強みを明確にし、競合を調査して、自社が差別化して勝てるポジショニングを定めてから、そのポジショニングに沿って、ホームページのつくり込みや集客施策に一貫性を持たせる必要があります。そして、競合他社もこちらをベンチマークして日々改善をしているという前提で、ホームページをつくりっぱなしにせず、継続的に見直していく必要もあります。

    また、Webの取り組みだからといって、Webだけで考えてはいけません。
    自社と競合他社を比較する中で、明確に優位性がある差別化ポイントがなければ、事業や商品・サービス自体を磨きあげる取り組みが並行して必要です。
    また、問い合わせは増えたけれども、問い合わせのメールや電話の時点で断っている、営業スタッフが忙しくて対応していない、と言った理由で、最終的に成果が得られていないケースもあります。
    Webを担当するチームと担当者は、社内の各部門や担当者と連携して、常にホームページが競争力を持った状態にすることが重要です。

回答した専門家
web活用・システム運用

松尾 健治

ビジョン・理念を実現するためのWeb活用を、実務経験にもとづいてサポートします

Web活用は、つくってから、始めてからが本当のスタートです。
始めたいけどどうしたらいいかわからない、やっているのに成果が出ない企業・事業者の方に、実務経験を通じたサポートをいたします。
Web活用力・広報力に「共感される理念やビジョン」が加われば、成果はついてきます。理念やビジョンが明確化できていない企業・事業者の方には、具体化するお手伝いもいたします。

ライセンス

中小企業診断士
宅地建物取引主任

重点取扱分野

◆コンセプトを明確化したWebサイトリニューアル
「誰に...

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