【営業戦略】 中小企業こそ、営業活動に戦略を！ (No.906)
営業マン個人任せの営業活動から脱却しましょう！
パック詳細
１．営業活動が個人任せでは競争に勝てません。
「顧客訪問回数が足りていない」「各自が行きやすいところばかり訪問する」「新規開拓が進まない」「重要顧客で同業他社に負けている」・・・、このような状況に陥っていませんか。これらの状況は、「営業ノルマだけを設定し、あとは個人任せ」、つまり「営業活動が戦略的にマネジメントできていないから」かもしれません。
２．営業活動にこそ、戦略的マネジメントを！
営業活動を個人任せにして「意識が低い」「訪問回数が少ない」「商品知識がない」などと嘆いても、営業業績は改善しません。市場が拡大基調の場合は「気合と根性」で何とかなりました。しかし、市場が縮小傾向の現在では、経営だけではなく、営業活動にも「戦略的なマネジメント」が必要になります。営業戦略のない、現場だけの「気合と根性」では、競争に勝てない時代なのです。
３．戦略的営業マネジメントを導入しましょう！
今回のコンサルパックでは、営業活動に戦略的思考を導入し、会社としての「重要顧客」「重点商品」を明確に絞り込んだ戦略志向の営業活動をする、その営業活動を確実にマネジメントするという、戦略的営業マネジメントの導入を行います。今回のパックを機会に、「各自任せのバラバラ営業活動」から、「組織的な戦略的営業活動」に脱皮しましょう！
内容と流れ
１．現状把握と顧客分類
現状の営業活動管理状況を把握し、また、これからの戦略的営業活動のベースとなる「顧客ランク分け」の方法を検討します。
２．戦略的重要顧客の営業方針検討
絞り込まれた「戦略的重要顧客」に対する営業方針を検討します。戦略とは「選択と集中」「選別と廃棄」などと言われますが、経営資源が不足している中小企業では、思い切った重要顧客への戦力集中（反対に言うと、非重要顧客への戦力抑制／禁止）をしなければなりません。重要顧客への営業量を圧倒的に増強することになります。
３．営業能力向上プログラム検討（必要時）
重要顧客への営業量を増やしたとしても、営業の質（営業社員の能力）が不足していると、営業量を増やしたことが返って逆効果になります。１回あたりの営業の質を高めるために、営業能力を向上することが必要になります。そのためのプログラムを検討します。
４．戦略的営業活動のフォロー
「２．戦略的重要顧客への営業方針」「３．営業能力向上プログラム」は「正解」ではありません。「仮説」です。ですから、この「２．戦略的重要顧客への営業方針」「３．営業能力向上プログラム」を実行後に、その有効性を検証し、継続的に改善していく必要があります。最初から１００%正解はあり得ません。戦略レベルで仮説検証を迅速に確実に繰り返していくことが戦略の有効性を高めていく唯一の道です。
1回目：現状把握と顧客分類
■御社／訪問前
現在実施している営業活動管理に関する資料を準備頂きます。
■当方／訪問時
現在実施している、営業計画及び営業管理状況をヒアリングや資料にて確認させて頂きます。また、顧客の戦略的ランク付けの方法を検討し、決定します。
2回目：戦略的重要顧客の営業方針検討
■御社／訪問前
前回決定しました「顧客の戦略的ランク付け方法」を実行して頂きます。顧客（既存・新規）を戦略的な重要度に応じてランク分けして頂きます（例：「S：最重要顧客群」「A:重要顧客群」）。
■当方／訪問時
重要度ランクごとの営業方針（訪問頻度など）を検討します。往々にして、Sランク、Aランクへの営業活動が不足しており、その結果、これらのランクでの売上が低迷しています。Sランク、Aランクに営業活動を集中する（Bランク・Cランクは戦略的に営業活動を抑える（止める））ことになります。訪問時に決定できない場合は、御社の宿題となります。
3回目：営業能力向上プログラム検討（必要時）
■御社／訪問前
御社の営業社員に不足している営業能力（商品知識、プレゼンテーション力など）をリストアップしていただきます。
■当方／訪問時
不足している営業能力をどのように高めていくか、プログラムを検討します。
4回目：戦略的営業活動のフォロー
■御社／訪問前
「２．重要顧客の営業方針」「３．営業能力向上プログラム」を実行頂きます。これらはあくまで「仮説」です。「正解」ではありません。一定期間実行後、見直すべきところがないかを検討します。
■当方／訪問時
実行後の「２．重要顧客の営業方針」「３．営業能力向上プログラム」の有効性を確認します。効果が薄い場合は、これらを見直し、改善する必要があります。つまり、PDCAサイクルをきちんと回し続けるということです。このPDCAサイクルを回し続けることで、「営業全体の大戦略」「顧客ごとの攻略作戦」「営業社員訓練プログラム」自体の有効性を高めていくことになります。
ご不明な点がありましたら、お電話・メールにてお気軽にお問い合わせください。
販売・営業
| パックNo. |
パック名 |
派遣回数 |
専門家 |
| 単価 |
金額 |
| パックNo. |
パック名 |
派遣回数 |
専門家 |
| 単価 |
金額 |
| 0494 |
この時期だからフランチャイズ本部になる
|
6 回 |
堀越 昭夫 |
| ￥ 12,000 |
￥ 72,000 |
| 0546 |
営業力をアップするパック
|
5 回 |
戸田 浩司 |
| ￥ 12,000 |
￥ 60,000 |
| 0548 |
効果的なチラシ、パンフレットの作り方
|
3 回 |
戸田 浩司 |
| ￥ 12,000 |
￥ 36,000 |
| 0549 |
成果の出るアンケートの作り方
|
3 回 |
戸田 浩司 |
| ￥ 12,000 |
￥ 36,000 |
| 0550 |
新規事業に取り組む際のポイントパック
|
3 回 |
戸田 浩司 |
| ￥ 12,000 |
￥ 36,000 |
| 0571 |
売り上げが必ず上がる店舗の仕組み教えます
|
6 回 |
堀越 昭夫 |
| ￥ 12,000 |
￥ 72,000 |
| 0731 |
現場での店舗改善の仕組みづくり
|
6 回 |
堀越 昭夫 |
| ￥ 12,000 |
￥ 72,000 |
| 0767 |
飲食店を繁盛店にしたい
|
6 回 |
堀越 昭夫 |
| ￥ 12,000 |
￥ 72,000 |
| 0782 |
海外ビジネス進出成功ノウハウ習得パック
|
3 回 |
山本 雄彦 |
| ￥ 12,000 |
￥ 36,000 |
| 0833 |
「響くプレスリリース」の作り方
|
4 回 |
大谷 邦郎 |
| ￥ 12,000 |
￥ 48,000 |
| 0885 |
短期で確実な効果を伴う売上・集客強化マーケティングパック
|
6 回 |
札立 幸一 |
| ￥ 12,000 |
￥ 72,000 |
| 0886 |
企業、商品・サービスのブランディング構築法パック
|
5 回 |
札立 幸一 |
| ￥ 12,000 |
￥ 60,000 |
| 0887 |
売上直結のマーケティング・コミュニケーション戦略の策定と実行
|
5 回 |
札立 幸一 |
| ￥ 12,000 |
￥ 60,000 |
| 0888 |
収益効果の高い広報・PR戦略パック
|
4 回 |
札立 幸一 |
| ￥ 12,000 |
￥ 48,000 |
| 0889 |
市場に求められる商品・サービス開発の仕組み構築パック
|
5 回 |
札立 幸一 |
| ￥ 12,000 |
￥ 60,000 |
| 0918 |
売れる新商品開発！サポートパック
|
6 回 |
後藤 雅明 |
| ￥ 12,000 |
￥ 72,000 |
| 0928 |
会えない時代の「オンライン×オフライン」クロス営業戦略パック
|
4 回 |
岩崎 弘之 |
| ￥ 12,000 |
￥ 48,000 |
経営全般のパック一覧
| パックNo. |
0546 |
| パック名 |
営業力をアップするパック
|
| 専門家 |
戸田 浩司 |
| 派遣回数 |
5 回 |
| 単価 |
￥ 12,000 |
| 金額 |
￥ 60,000 |
| パックNo. |
0549 |
| パック名 |
成果の出るアンケートの作り方
|
| 専門家 |
戸田 浩司 |
| 派遣回数 |
3 回 |
| 単価 |
￥ 12,000 |
| 金額 |
￥ 36,000 |
| パックNo. |
0731 |
| パック名 |
現場での店舗改善の仕組みづくり
|
| 専門家 |
堀越 昭夫 |
| 派遣回数 |
6 回 |
| 単価 |
￥ 12,000 |
| 金額 |
￥ 72,000 |
| パックNo. |
0767 |
| パック名 |
飲食店を繁盛店にしたい
|
| 専門家 |
堀越 昭夫 |
| 派遣回数 |
6 回 |
| 単価 |
￥ 12,000 |
| 金額 |
￥ 72,000 |
| パックNo. |
0833 |
| パック名 |
「響くプレスリリース」の作り方
|
| 専門家 |
大谷 邦郎 |
| 派遣回数 |
4 回 |
| 単価 |
￥ 12,000 |
| 金額 |
￥ 48,000 |
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